Как вступить в личные отношения с клиентом? Семь правил «пикапа» для соблазнения потенциальных заказчиков

Как сблизиться с перспективным клиентом настолько, чтобы он умирал от желания сотрудничать с вами? Есть семь проверенных способов, которые помогут вам завоевать даже самого неприступного потенциального заказчика.

Далеко не всегда гарантией высоких продаж является создание выдающегося продукта или услуги. Часто, ваш подход к продажам, то есть КАК вы продаете, важен также, как и то, ЧТО вы продаете.

Наиболее успешные предприниматели часто прибегают к тактике «особого контакта», т. е. вывода отношений с клиентом на неформальный уровень, применяя индивидуальный подход к развитию продаж.

Как показывают социальные исследования, люди склонны покупать у того, кто им нравится, и кому они доверяют. Когда владельцы бизнеса недооценивают значение неформальных связей, они рискуют потерять возможность перспективного сотрудничества – клиент просто выберет другого продавца, скорее всего того, кто потрудится наладить отношения и помочь клиенту прежде, чем станет «впаривать» ему свой продукт.

Как добиться расположения клиента лучшим образом, подскажут следующие семь советов:

1. Стройте бизнес «по-соседски»

Если вы тесно общаетесь со своими соседями или долгое время ходите в один и тот же магазин у дома, где владелец знает не только лично вас, но и всю вашу семью, вам знакома такая модель ведения бизнеса. Попробуйте перенять эту концепцию в процессе взаимодействия с клиентом. Вспомните пару-тройку деталей о вашем клиенте и используйте их разговоре.

К примеру, если вы знаете, что у него есть дочь, которая заканчивает школу, проявите заботу, спросите, нет ли у нее сложностей с экзаменами, и не нужно ли помочь с этим? Всем нам нравится чувствовать себя значимым, осознавать, что кто-то помнит о важных мелочах в нашей жизни. Дайте клиенту ощущение, что вам не безразличны его личные проблемы и желания. Поверьте, он по достоинству оценит ваше внимание и участие.

2. Начните с вопроса

Прежде чем заняться активными продажами, найдите время для изучения вашего потенциального заказчика. Задавайте правильные вопросы, которые помогут клиенту объяснить, что он ищет, в чем нуждается. Владея данной информацией, вы сможете наилучшим образом представить, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Предварительное исследование – основа построения долговременных отношений. И чем более опытным вы становитесь в искусстве получать ответы на самые важные вопросы, тем сильнее будет связь с клиентом, которую вы сможете создать.

3. Добивайтесь своего клиента

Продажа как знакомство: вы оперируете всем, что у вас есть, чтобы вызвать интерес и произвести наилучшее впечатление на объект вашего внимания. Представьте, что на каждые 10 людей, которых вы бы хотели привлечь, только три ответят согласием, чтобы узнать больше о вашем предложении.

Чтобы заполучить потенциального клиента и добиться от него желаемого фидбека, проявите усердие, включите воображение и используйте любые подходящие средства. К примеру, найдите интересную статью, связанную с его бизнесом, и пришлите ему на почту.

Какими бы приемами вы не пользовались, главное, уважайте его высокую занятость и плотный график, ни в коем случае не настаивайте на ответе.

4. Говорите о себе

Ещё один верный способ перевести общение на более неформальный лад – рассказать что-нибудь о себе. Но не переусердствуйте! Не ставьте собеседника в неудобное положение: это должно быть что-то нейтральное, имеющее отношение к самому заказчику и не слишком личное.

Если сделаете всё правильно – вы добьётесь расположения клиента, будьте уверены. По данным исследований потребительского поведения, если у продавца тот же день рождения или место рождения, что и у вас, вы с большей вероятностью сделаете покупку именно у него и при этом останетесь довольны.

5. Действительно слушайте, что вам говорят

Нет ничего более оскорбительного, чем чувствовать, что вас игнорируют и не слушают во время разговора! Задавать вопросы и по-настоящему слушать ответы – нет ничего проще, чтобы произвести правильное впечатление и не потерять клиента после первого же контакта.

На самом деле, владельцы малого бизнеса имеют большое преимущество в связи с этим: им постоянно приходится общаться и находиться в контакте с клиентом. Чем меньше размер бизнеса по сути, тем больше взаимодействия требуется, и тем больше возможностей существует, чтобы поистине выслушать своего клиента.

6. Прочь от компьютера и смартфона!

Несмотря на то, что это гораздо быстрее и не так волнительно – общаться с потенциальным клиентом по электронной почте, ничто не заменит встречу лицом к лицу, если вы действительно заинтересованы в создании крепких отношений.

Личные встречи по-прежнему – один из лучших способов развития долговременного сотрудничества с лицами, принимающими решения. Ваши коммуникации не должны ограничиваться телефоном и email, даже если они и являются неотъемлемым средством бизнес-общения. 

7. Терпение и ещё раз терпение

Как и многие другие важные вещи в жизни, развитие отношений с клиентами требует большого терпения. Боритесь с желанием ускорить этот процесс и каким-либо образом надавить на клиента!

Потратьте какое-то время, чтобы потенциальный покупатель понял, каким образом ваш продукт или услуга принесет ему пользу. Будьте терпеливы, представьте, что вы «растите» нового клиента как будто выращиваете дерево из семечка. Вы же не хотите переборщить с водой и залить ему корни? 

Интересные статьи

Добиться или сломаться: 5 вопросов, критичных для малого бизнеса

Как выбрать лучшую CRM-систему для своего бизнеса

Зачем CRM-система малому и среднему бизнесу

CRM + почта: управляем клиентами посредством email