Искусство продаж корпоративным клиентам

Корпоративным клиентом можно назвать, согласно общепринятой терминологии, любое юридическое лицо, которое приобретает у другого лица определенную продукцию или услугу. Статья освещает вопросы наиболее продуктивной работы с корпоративными клиентами, ключевые методики, стратегии и некоторые секреты заключения успешных сделок. Рассматриваются требования к персоналу компании, который работает непосредственно с корпоративным сегментом. И, конечно, возможности CRM-системы, как неизменного помощника для улучшения отношений с клиентами любой компании. Далее по порядку, детально и подробно.

Ключевые отличия работы с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия.

Ключевым требованием, как ни странно, является пунктуальность. Следует учитывать, что корпоративный клиент – это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса. В этой связи оперативность в решении текущих задач, выполнение всех взятых на себя обязательств, предоставление круглосуточного доступа к специалисту для возможности разрешения срочных вопросов станет лишним подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации, и все выполняется правильно.

При работе с корпоративными клиентами обеспечьте их максимально полной информацией по предстоящей сделке. Это сэкономит большое количество времени на уточнение тех или иных вопросов в дальнейшем. В отношениях с корпоративными заказчиками проявляйте деликатность и профессионализм, старайтесь разрешить любую возникшую проблему клиента в максимально короткие сроки.

Технологии продаж на рынке B2B

В2В рынок можно рассматривать как систему экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и методики продаж на B2B рынке имеют свою специфику и качественно отличаются от тех, что используются для конечных потребителей.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются гарантия высокого уровня продукции и сервиса, репутация и известность компании на рынке. При работе на В2В рынке огромное значение имеют сроки выполнения условий контракта. От того, насколько оперативно вы решаете актуальные задачи заказчика, во многом зависит продолжительность вашего сотрудничества.

Огромное значение также играет компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Требования к сотрудникам отдела B2B продаж примерно следующие: они должны быть соответственно квалифицированы и подготовлены иметь опыт, позволяющий им быстро справиться с любой, даже самой сложной ситуацией. Кроме того, необходимо знать правила делового этикета, проявлять максимальную вежливость, открытость и доброжелательность в общении.

Успех CRM в работе с корпоративными клиентами

Огромную роль в работе с клиентами каждой компании играют CRM-системы. Их основное предназначение – взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами в автоматическом режиме. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, наладить учет всех совершенных сделок, контролировать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принятия верных решений.

Структурированная база данных CRM позволяет владеть максимально полной информацией по каждому клиенту, относительно всех совершенных операций и сделок, планируемых встреч и событий. Не важно, на каком этапе находится ваша работа с корпоративным заказчиком, CRM-система, несомненно, поможет выстроить с ним наиболее качественные и долговременные отношения.