Как увеличить продажи? Решение есть!

Вопрос о том, каким образом организовать продажи, возникает обычно в тот момент, когда менеджер, который "делал" 80% продаж компании, уходит. Тогда руководство понимает, что необходимо не просто в очередной раз попытаться увеличить продажи, но организовать действующую систему продаж.

Продажи - "главнее", чем производство!

Вопрос об увеличении продаж – насущный. Именно продажи "двигают" производство, позволяют наращивать оборотные средства, расти и увеличивать свою долю на рынке. Это всегда "больной вопрос" для тех, кто пошел по пути "уникальных продажников".

Эффективные разовые продажи и в самом деле больше зависят от людей, однако эффективную стратегию продаж невозможно создать, опираясь на продавцов-"ярких личностей". Во все времена владельцы бизнеса предпочитали один из трех вариантов увеличения продаж:

• найм "пассионария"
• выпуск пользующейся спросом продукции, стимуляция спроса
• введение целостной системы продаж.

И несмотря на то, что первые два варианта и в самом деле имеют право на существование, третий позволяет:

• не зависеть от штатных единиц
• создать собственную систему обучения продажам
• не бояться понижения цены на продукцию в целом по отрасли.

Впечатляющая идея, не так ли? Тогда давайте последовательно пройдемся по основным постулатам, которые позволят увеличить продажи:

• основным ошибкам
• лучшим идеям
• нестандартным методам и особенностям их создания
• системам, которые позволяют анализировать и процесс продаж, и результат.

Что мешает вам увеличить продажи?

Основные ошибки, которые мешают компании поднять продажи:

• безсистемность продаж (случайные действия – случайный результат!)
• отсутствие связи с производством (набрали заказов – невозможно оперативно, в оговоренный срок, их выполнить)
• ориентированность на единичного покупателя (в том случае, если продажи сконцентрированы на одном клиенте, его уход серьезно скажется на всем бизнесе)
• отсутствие мотивации менеджеров по продажам (недостаточная или непрозрачная оплата труда, завышенные требования к "продажникам", отказы в оплате, наличие неразрешенных спорных вопросов и откровенных конфликтов)
• проблемы "на выходе" – отсутствие обратной связи от покупателей, недовольство продукцией, нежелание менять что-либо в процессе производства.

Подытоживая различные ошибки, можно выявить те ключевые моменты, которые необходимы каждому предприятию:

• связь с потребителями
• ориентированность на систему продаж, а не разовые мероприятия
• соответствие продукции, упаковки, рекламы –потребностям покупателей
• четкость условий работы отдела продаж (нормы в работе, стандарты общения с покупателем, отчисления с заработной платы, способы урегулирования конфликтов).

10 лучших способов увеличения продаж

1. Позвонить старым клиентам. Всегда отслеживайте периодичность покупок, и звоните "заснувшим" клиентам под любым предлогом: новинка, модернизация, участие в выставке, особые цены и пр. Скорость "отдачи" – от получаса с момента звонка.

2. Выход в Интернет. Если у вас есть сайт, но он "не работает" – пора это исправить. Продажи в Сети – одни из наиболее быстрых.

3. Размещение рекламы в непривычных местах. Правда, такую рекламу и основное рекламное сообщение придется хорошо продумать. Скорость отклика – от суток и более.

4. Обращение к партнерам компании, поставщикам, всем знакомым компаниям. На основе "мы с вами давно работаем" легко построить еще и продажи.

5. Рекомендации. Даже если напрямую компания-партнер не способна купить ваши товары – наверняка ее руководство знает, кому они прямо сейчас нужны.

6. Тематические мероприятия. Выставки, семинары, отраслевые конференции. Просмотрите календарь на ближайший месяц и представьте свою компанию достойно.

7. Работа с "холодным рынком". Справочник – универсальная база контактов ваших потенциальных покупателей.

8. Рацпредложения в продажах. Предложите сотрудникам (у которых наверняка есть свое мнение!) наконец высказаться – где, по их мнению, можно продать производимую вами продукцию или услуги. За рабочую идею назначьте поощрение.

9. Промо-акции. При грамотном подходе могут дать ощутимый результат уже в первые дни, однако требуют подготовки.

10. И наконец, "письма счастья". Конечно, будьте готовы, что 90% из них отправятся в урну еще до вскрытия. Однако личное обращение к руководству письмом по-прежнему воспринимается очень серьезно.

Нестандартные идеи для повышения продаж

Множество бизнес-кейсов по продажам дают советы, как продать быстрее, лучше, по более выгодной цене. Есть и случайные находки, и обдуманные "акции" по стимулированию спроса. Среди них стоит вспомнить такие варианты, как:

• "Такое же, но лучше".
  Среди аналогичных по стоимости товаров или предложений выбирается "более вкусное", более качественное. В сочетании цена-качество покупатель выберет "более достойное", даже если его цена дороже.
• "Дороже – значит, лучше".
  История о владелице магазина бижутерии, решившей устроить распродажу и оставившей продавщице записку: «Цену на товар – вдвое». Та, видимо, поняла неправильно, и вместо снижения подняла цену в 2 раза, но, к удивлению хозяйки, весь товар был распродан. Клиенты, предполагая, что перед ними какой-то эксклюзив, покупали много больше обычного.
• Чуткость к трендам.
  Даже продавцы металлопроката для повышения продаж могут пользоваться средствами коммуникации с покупателем, которые находятся "на пике". В свое время "выстрелили" купоны (и они актуальны до сих пор), программы лояльности, подарки, рекомендации клиентов, взаимный PR компаний и подобные "чудо-варианты". Они действуют ограниченное время, постоянно отслеживайте изменения и новинки.
• Кросс-партнерство.
  Подумайте, с каким бизнесом вы могли бы сотрудничать, размещать рекламу рядом, быть полезными? Аптека в продуктовом магазине, автозапчасти рядом с магазином велосипедов, сопутствующие товары и смежные сферы – все это легко превратить в вашу уникальную идею повышения продаж. Заставить ваших партнеров продавать еще и ваш ассортимент – высший пилотаж.

Незаменимая CRM-система!

Системы управления взаимодействием с клиентами – это уникальный способ упорядочить, настроить и заставить эффективно работать каждый из этапов работы с клиентом:

• установление контакта
• уточнение требований, условий
• заказ
• обработка
• выполнение заказа
• доставка
• послепродажное обслуживание
• последующее взаимодействие.

Эти операции можно делать автоматически, работая в онлайн-программе для автоматизации бизнеса Класс365. Читайте подробнее о возможностях CRM для бизнеса >>

Работая с Класс365, вы получаете возможность отслеживать все взаимоотношения с клиентами от первого звонка до выписки счета в карточке контрагента. Кроме того, вы можете длеать сопровождающие записи по каждому этапу сделки в комментариях к той же карточке.

Возможность отправки SMS и email cообщений из системы сделает этот вид маркетингововго воздействия на клиентов более комфортным. Уведомляйте клиента о ходе исполнения его заказа по SMS, ведь в этом случае со стороны клиента снижается тревожность ("Выполнят ли мой заказ? Сделают ли это качественно?), отслеживание процесса выполнения заказа крайне важно для покупателя.

Несмотря на возможности, которые предоставляет живой ум, сообразительность, чуткость к рынку, ни одна компания не способна стать достаточно успешной без собственной системы продаж, структуры продаж и анализа промежуточных результатов. И лишь как дополнение к ней следует в решающие моменты использовать "фишки" и необычные способы продаж.