Составляем продающее коммерческое предложение

Вы решили открыть собственное дело? А знаете ли Вы, что главное при открытии бизнеса?

Данные статистики неутешительны: 85% - 90% начинающих предпринимателей терпят фиаско уже в начале деятельности.

Одна из причин – неумение преподнести товар или услугу. Но если бизнесмену трудно объяснить клиенту преимущества своего товара или услуги перед аналогичными предложениями на рынке, сможет ли он вообще чего-то добиться? Как отмечают профессионалы, успешность начинаний, связанных с созданием своего дела, во многом определяет то коммерческое предложение, которое Вы формируете для своих потенциальных клиентов. Попробуем разобраться – как составить коммерческое предложение правильно.

На сегодняшний день без хорошего коммерческого предложения невозможно обойтись, и для любого бизнесмена с опытом это аксиома. Но зато для тех, кто научился грамотно составлять такие предложения, развитие бизнеса уже не проблема. Итак, приступим к созданию уникального  предложения для Ваших клиентов, а заодно постараемся понять, почему оно настолько важно для успешного ведения бизнеса.

Как сделать предложение привлекательным?

У коммерческих предложений (КП) одна основная цель - побудить покупателя выполнить определенное действие. Как правило, это желание связаться с Вами и заказать услугу или товар.

При составлении бизнес-предложения ответьте на 4 нижеперечисленных вопроса:

- Кто именно мой потенциальный клиент? 
- Какова моя цель обращения к аудитории? Чего я хочу добиться в результате?
- В чем уникальность моего КП?
- Какие выгоды сулит данное КП клиентам?

Разберем по пунктам:

1. Целевая аудитория (ЦА).
Перед составлением текста четко обозначьте целевую аудиторию (потенциальных клиентов). Если она большая, разбейте ее на подгруппы. Так будет проще определить проблемы для каждой из них. А это позволит персонализировать предложение и показать клиенту или партнеру, как при помощи предлагаемых товаров или услуг решить эти проблемы. Учтите, рассылка КП без определения ЦА – пустая трата времени.

2. Цель обращения – побуждение к покупке.
Главная цель коммерческого предложения - побудить клиентов обратиться к Вам. При этом необходимо найти подход к каждому типу клиентов. Если Ваше КП составлено правильно, у клиентов или партнёров в идеале должно появиться желание связаться с Вами (по телефону, e-mail или сразу прийти в офис). Так что в завершении послания четко напишите, что нужно сделать клиенту или партнёеру в случае принятия положительного решения: позвонить, написать на почтуприйти на встречу или что-то другое.

4. Конкурентные преимущества.
Зачастую предприниматели не знают о конкурентных отличиях своих товаров или услуг. Если Вы не нашли явных преимуществ – их нужно создать. Это можно сделать с помощью рекламных акций или предоставления дополнительных услуг. В результате Ваше предложение не потеряется в потоке других и не останется незамеченным.

5. Выгоды.
Иногда предприниматели излишне увлекаются описанием продукта, при этом для клиента все равно остается непонятным, какие выгоды он получает. Знайте, - характеристики товара не являются выгодами. Выгоды - это то, что предложение значит для клиента. Предложение должно быть привлекательным и уникальным. Уникальность заключается в том, что ту или иную выгоду клиент не сможет получить, если откликнется на предложения конкурентов. Таким образом, характеристики рассказывают, а выгоды способствуют продаже.

Правила составления коммерческого предложения

После того, как вы ответили на 4 вышеназванных вопроса, приступайте к написанию КП. Какими бывают коммерческие предложения? Их подразделяют на «горячие» и «холодные».

• «Горячие предложения» - это конкретные КП для определенного клиента. Они могут быть составлены после проведения переговоров или обращения клиентов в ответ на заинтересовавшее «холодное предложение». «Горячие» КП - эффективный инструмент продаж, при соблюдении условия, что вы успели при личном контакте выяснить потребности клиента и знаете, в чем конкретно он нуждается.
• «Холодные предложения» используются в массовых рассылках. Это короткие предложения, в которых раскрывается решение проблемы и главная выгода для клиента. В «холодном» предложении у клиента обязательно должна быть возможность с вами связаться.

Немного о правилах составления КП.
Коммерческое предложение должно иметь чёткую структуру, быть ясным, содержать упоминание интересов клиента и обозначать его выгоды. А ещё КП должно быть конкретным и немного креативным. Остановимся более подробно на каждом из правил. 

Правило № 1. Ясность. 
Учтите, составленное КП клиент будет читать без вашего участия. Так что, в случае чего, вы не сможете его прокомментировать или пояснить те или иные моменты. Поэтому текст должен быть чётким и ясным, без двусмысленностей. В нём не должно быть громоздких конструкций. Предложения должны быть лаконичными.

Правило № 2. Структура. 
Текст должен состоять из заголовка и основной части. Задача заголовка – выделение КП. Заголовок должен быть броским и заметным. Клиент, прочтя его, должен выбрать ваше предложение из десятков, а может, и сотен других. И помните - у вас всего 3 секунды на то, чтобы привлечь внимание клиента. Заявите сразу в заголовке о выгоде товара. К примеру, заголовок может быть таким: «Как получилось, что вам до сих пор приходится переплачивать за телефонную связь тысячи рублей?». «Известно ли вам, что вы уже завтра сможете экономить 300 долларов ежемесячно?».

После этого должна идти интересная (лучше нестандартная) формулировка сути предложения. Эта часть должна занимать не больше одного вводного абзаца. Затем рекомендуется составить описание проблем и потенциальных выгод для клиента после использования товара или услуги. Постарайтесь доказать, что именно ваше предложение сможет помочь в решении проблем клиента. В заключении разместите призыв или побуждение к действию со стороны клиента (например, позвонить или обратиться по электронной почте). При составлении текста имейте в виду ваши ответы на те 4 вопроса, которые мы указали выше.

Правило № 3. Говорите о клиенте и его интересах. 
Клиенты не будут тратить время на прочтение информации о ваших достижениях и большом опыте работы, индивидуальном подходе и команде профессионалов. Именно поэтому в 4 – 5 раз чаще используйте местоимения «Ваше» и «Вы». Только так можно показать, что предложение станет выгодным для конкретного клиента. Можно использовать в тексте КП такие фразы, как: «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите..»  и т.п.

Правило № 4. Говорите не о преимуществах, а о выгодах. 
Перечисление преимуществ встречается почти во всех КП. В этом случае пишутся наиболее общие, и практически ничего не значащие фразы: «большой спектр услуг», «большой опыт работы», «система скидок». Но это - никакие не преимущества, потому что так пишут все. Преимущества заключаются в перечислении того, что отличает конкретную услугу, или товар от аналогичных предложений на рынке. Вам нужно сказать о том, что именно клиент получит при использовании продукта или услуги. Описание выгод может начинаться так: «Для вас это будет значить…». Вот один из вариантов: «Это означает, что с нашей помощью вам удастся сэкономить 200 000 рублей за месяц, и вы сможете направить эти средства на приобретение нового эффективного оборудования, что позволит повысить качество вашего товара на рынке и получить большую прибыль».

Правило № 5. Конкретность. 
Будьте конкретными - старайтесь использовать цифры и факты. Именно они чаще убеждают клиентов. Например, фраза «Наша компания работает на рынке уже 15 лет» звучит убедительнее, чем «Наша фирма имеет многолетний опыт работы». Вместо «К нам поступает большое количество заказов» лучше написать: «Нам доверяют более 100 компаний».

Если вы говорите, что благодаря услуге клиент сэкономит, покажите конкретный расчет. Если предлагается получить дополнительный доход, укажите примеры, расскажите о тех, кто ранее пользовался вашими услугами.

Правило № 6. Проявляйте фантазию. 
Постарайтесь сделать так, чтобы ваше предложение привлекло внимание. Используйте подходящие цвета, необычные материалы, неожиданные формы подачи текста.

Таким образом, соблюдение всего 6 правил позволит вам создать привлекательное коммерческое предложение.

Программа для создания коммерческих предложений

Итак, КП составлено, теперь перечитайте его. Представьте, что его читает клиент, и постарайтесь понять, что ему понравится и привлечет, а что нет. Честно признайтесь, появилось бы у вас желание приобрести предложенную услугу или товар?

Ну а теперь поговорим о том, как эффективно работать с коммерческими предложениями. Если вы работаете продуктивно, то в день, вероятно, вы отправляете около сотни коммерческих предложений.

Как не запутаться во всем многообразии компаний, которым вы предложили сотрудничество? Оптимальное решение – это автоматизация работы с коммерческими предложениями.

Онлайн-программа Класс365 позволяет составлять коммерческие предложения онлайн. Сервис предлагает комплексное решение для автоматизации оптовых и розничных торговых компаний, интернет-магазинов, компаний оказывающих различные виды услуг.

Возможности онлайн программы Класс365 для работы с коммерческими предложениями

• Используйте готовые примеры коммерческих предложений
• Составляйте коммерческие предложения, используя свою печатную редактируемую форму
• Загружайте и редактируйте шаблоны для коммерческих предложений
• Составленное в системе коммерческое предложение вы можете скачать в PDF или DOC на свой компьютер или отправить по электронной почте прямо из системы
• Ведите журнал отправленных коммерческих предложений
• Присваивайте статусы для коммерческих предложений
• Выставляйте счета и оформляйте заказы на основании коммерческих предложений

Кроме того, в программе вы сможете вести складской и финансовый учет, работать с полноценным CRM модулем, управлять проектами и задачами.

Начните работу с программой уже сегодня. Без периода внедрения, обучения персонала и затрат на покупку лицензионного продукта. Срок действия бесплатной версии неограничен. При желании, вы можете увеличить количество пользователей и перейти на тариф «Профессиональный».