ABC-анализ на все случаи бизнеса

АВС-анализ продаж представляет собой своеобразный инструмент, посредством которого осуществляется определение ключевых групп товаров, услуг, либо же поставщиков и даже клиентов.

Задачей подобного анализа является систематизация данных и выбор на их основании оптимального решения и последующих действий в целях совершенствования работы компании. В частности метод позволяет систематизировать все имеющиеся в наличии ресурсы компании, структурировать их в зависимости от степени важности и первоочередности. 

Принцип АВС-анализа

В основе данного анализа продаж лежит, так называемый, метод Парето, то есть постулат, определяющий, что 20% реализованных товаров дают производителям до 80% оборотных средств. И на практике данный анализ подтверждается, когда компания выделяет среди всего прочего ассортимента всего лишь одну группу товаров, приносящих основную прибыль.

Прибегать к данному типу анализа давно стало правилом, которым пользуются многочисленные компании во всем мире.

Как анализировать? Пример АВС-анализа

В качестве примера АВС-анализа рассмотрим компанию, осуществляющую производство и поставку различных бытовых приборов.

Группа А в этом случае будет основной, так как она приносит компании основную прибыль. В нее могут попасть предметы бытовой техники с достаточно высокой стоимостью, что даже при среднем уровне продаж выводит их в лидеры среди остальных источников прибыли. Выгода, полученная от продажи товаров группы А, может составлять порядка 70-75%.

Категорию В, в данном случае, могут составлять аксессуары и прочее дополнительное оборудование к технике. Уровень прибыльности в этом случае составляет порядка 20%. Показатель может быть обусловлен сравнительно небольшой стоимостью оборудования или невысоким спросом. Таким образом, данные товары, что отражает ABC-анализ, непременно попадают на промежуточное второе место по значимости для предприятия.

В третью группу, С, могут попасть различные вспомогательные доходы компании. К примеру, в рамках все той же компании, занимающейся производством и реализацией бытовой техники, это вполне могут быть оказываемые услуги послегарантийного обслуживания, часто необходимые клиентам. Прибыльность от продажи группы С составляет в пределах 5-10% от общей.

Результаты ABC-анализа

После составления ABC-анализа и оценки работы предприятия необходимо провести корректировку деятельности компании, в соответствии с выявленными показателями.

Группа товаров или услуг А является основным, стратегическим направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно получение наибольшей прибыли от продажи.

Если категория касается конкретных клиентов, то им нужно уделять первостепенное значение, используя самые последние достижения в области процедур контроля, анализа и последующего планирования. Это и снабжение новым информационным материалом, и регулярный контроль уровня качества обслуживания, и другие меры.

Подобный комплекс мероприятий позволит в дальнейшем привести компанию к увеличению прибыли, стабильности и процветанию.

Эффект от работы с группой В характеризуется возможным переводом данных товаров в вышестоящую категорию А. В таком случае оптимальным решением будет составление отдельного плана развития, включающего в себя различный комплекс мероприятий по данному вопросу. В частности спустя некоторый промежуток времени, возможно, получение высокой прибыли от данной группы товаров или клиентов.

В свою очередь, товары или клиенты С представляют третью по значимости группу для компании. Можно использовать данный источник доходов как вспомогательный, предоставляя необходимую поддержку ресурсами. Вместе с тем, нет необходимости делать товары группы C ключевым направлением компании, достаточно просто поддерживать его на существующем уровне доходности.

Использование CRM-систем при составлении анализа

На практике с ABC-анализом может с успехом справится различное программное обеспечение и, в частности, CRM-системы, с помощью которых можно быстро получить точную аналитику продаж за требуемый период.

Онлайн-программа Класс365 позволяет автоматизировать работу с отчетами всего за несколько минут. Регистрация и освоение в программе настолько просты, что сотрудники справятся с этим самостоятельно, без дополнителного обучения. 

Возможности CRM-системы Класс365:

• ABC-анализ, отчеты по продажам за любой период
• Контроль всех взаимоотношений с клиентами: от первого звонка до выписки счета
• SMS, email-рассылка
• Оценка эффективности работы как одного менеджера, так и целого отдела компании.